Le secteur des entreprises de négoce en appareils sanitaires, chauffage, climatisation et canalisation est confronté à un problème de recrutement de technico-commerciaux spécialisés notamment :
- dans l'ingénierie d'équipement en thermique du bâtiment ;
- dans la vente de matériels ou de services en thermique du bâtiment.
En effet, il n'existe pas de formation adaptée, à la fois technique et commerciale, permettant de satisfaire les besoins de la profession.
Etre capable de :
En connaissance métier :
- conseiller la clientèle, animer et coordonner des projets, organiser un service après-vente, gérer un point de vente de matériels ou de services dans la spécialité.
En connaissance commerciale et technique :
- posséder les techniques nécessaires :
- à la contractualisation d'affaires (droit commercial, gestion comptable et financière) pouvant intéresser la vente d'équipements ou d'installations destinés à des usages professionnels ou particuliers ;
- à la vente de produits techniques ou de services ;
- posséder les méthodes et outils en marketing opérationnel, en gestion commerciale et vente.
En utilisation des moyens d'information et d'organisation :
- développer le travail de groupe, l'animation, la conduite de projets, l'implication du personnel ;
- conduire et organiser une base de données d'information commerciale.
Compétences communes aux deux orientations, savoir :
- finaliser une négociation de vente ;
- dialoguer avec des clients ou fournisseurs ;
- rédiger des rapports commerciaux ou techniques ;
- conduire les équipes et animer des réunions ;
- organiser, animer et contrôler l'activité d'une ligne de produits ;
- utiliser les principaux logiciels de bureautique, commerciaux et techniques ;
- développer une communication commerciale.
Compétences spécifiques à chaque champ d'activité :
| TECHNICO-COMMERCIAL EN INGÉNIERIE
d'équipements en thermique du bâtiment (option 1) | TECHNICO-COMMERCIAL EN VENTE
de matériels ou de services en thermique du bâtiment (option 2) |
|
Promouvoir et vendre des produits industriels. Traiter les appels d'offre et proposer des solutions techniques.
Conclure une vente de produits industriels sur le plan commercial et contractuel : définir les délais, coûts, quantités, conditions, garanties... Entretenir une relation commerciale durable et de qualité entre l'entreprise et ses clients. Assurer le bon suivi de la clientèle avec des outils tels que gestion de fichiers, organisation de tournées... Faire remonter les informations recueillies sur le terrain auprès des responsables de l'entreprise. Etablir un plan d'action commerciale pour améliorer la compétitivité et trouver de nouveaux marchés. Négocier les conditions d'achat avec ses fournisseurs |
Effectuer un bilan énergétique simple d'un bâtiment. Dimensionner et sélectionner un matériel thermique dans le catalogue d'un fabricant. Connaître le principe de fonctionnement d'un traitement d'air.
Dimensionner un réseau hydraulique,
Conseiller et orienter un client sur le choix de produits techniques et catalogués.
Connaître le principe de fonctionnement des sources de chauffage et de climatisation d'un bâtiment. Gérer les stocks de matériels thermiques et organiser leur approvisionnement.
Le candidat devra acquérir les compétences nécessaires à la vente de services liés aux technologies de la thermique et de l'énergétique. |
Jeunes de moins de 26 ans, titulaires du DUT de génie thermique et énergie, ou du DUT technico-commercial, ou d'un titre ou diplôme national équivalent (exemples : BTS énergie froid et environnement, BTS action commerciale) ;
Demandeurs d'emplois dans le cadre d'un contrat de qualification adulte.
Salariés ayant une expérience professionnelle suffisante de 3 années d'expérience minimum :
- soit dans les techniques de vente ;
- soit dans les techniques de dimensionnement et/ou d'installation de matériel de thermique du bâtiment (chauffage et climatisation),
dans le cadre du plan de formation notamment du capital temps-formation (CTF).
Le candidat au CQP devra renseigner la fiche d'inscription (annexe I) au certificat de qualification professionnelle : « technico-commercial » et l'avoir transmise à la chambre régionale de la fédération signataire, sous le contrôle de cette dernière, pour acceptation 6 mois calendaires avant sa présentation d'inscription.
3.2.1. Contrat en alternance.
Cette formation peut s'effectuer sous contrat d'alternance avec une entreprise, sous forme de contrat de qualification.
Le contrat de travail est signé pour une année et comporte 15 semaines de cours de formation. Ces 2 contrats de travail permettent aux alternants d'acquérir une expérience professionnelle validée.
Dans le cadre du contrat de qualification les alternants peuvent obtenir le CQP « technico-commercial en thermique du bâtiment » de la branche.
La formation peut s'effectuer sous contrat de qualification. Le contrat de qualification est un contrat de travail en alternance qui permet d'acquérir une qualification professionnelle reconnue, référencée par la branche professionnelle.
Il est validé par la DDTEFP (direction départementale du travail, de l'emploi et de la formation professionnelle), du département d'appartenance de l'entreprise dans un délai de 30 jours qui suit l'embauche.
L'entreprise doit désigner un tuteur en fonction de ses compétences professionnelles permettant d'aider l'alternant à l'établissement de son projet.
La fédération signataire prend en considération le niveau de formation des alternants et accepte la mise en place des dispositions suivantes :
- le niveau de rémunération des alternants sera au moins égal au SMIC à l'issue du 6e mois de la formation ;
- le contrat de travail, qui pourra être proposé aux alternants à la fin de leur formation, ne comportera pas de période d'essai.
3.2.2. En formation continue.
Cette formation peut s'effectuer sous le statut de la formation continue dans le cadre du plan de formation.
Les centres de formation pour l'acquisition des connaissances techniques et commerciales seront habilités par la commission paritaire nationale de l'emploi et de la formation professionnelle de la convention collective nationale des commerces de gros n° 3044.
Sont d'ores et déjà habilités les centres suivants :
- le département génie thermique et énergie de l'IUT 1 de Grenoble ;
- le département technico-commercial de l'IUT 2 de Grenoble ;
- le lycée Maximilien-Perret d'Alfortville (Gefen).
La durée de la formation est de 410 heures réparties sur 15 semaines réparties en 3 périodes.
Le contenu du programme de formation dispensée est porté en annexe H.
| CONTENU DES CRITÈRES | ÉVALUATIONS | COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES |
|
Par l'entreprise : (voir annexe III: grille de critères pour l'évaluation des aptitudes professionnelles). | 40 points | Qui évaluera notamment :
- les compétences acquises ; - la qualité du travail fourni par le candidat; - ses capacités d'adaptation ; - ses capacités à prendre des initiatives et à anticiper ; - ses qualités relationnelles. |
| Du rapport (20 à 30 pages) :
(voir annexe III: grille de critères pour l'évaluation du rapport). | 30 points | Développement d'un projet commercial pouvant aborder les points suivants:
- étude du marché des produits ; - de la distribution, de l'image et de la notoriété ; - de la concurrence, de l'amélioration de processus, etc. |
| De la soutenance (40 minutes) :
(voir annexe III: grille de critères pour l'évaluation de la soutenance). | 30 points | Exposé du projet où seraient évalués les points suivants :
- maîtrise du sujet et de la communication ; - qualité des réponses aux membres du jury; - capacité à l'autocritique du travail fourni. |
5.1.2. Choix, présentation et soutenance du mémoire.
Le sujet de mémoire sera proposé par le candidat en accord avec le chef d'entreprise et l'équipe pédagogique.
Les centres de formation fixeront :
- les modalités d'élaboration du mémoire ;
- les date et lieu du dépôt du mémoire (en 5 exemplaires).
- les date et lieu de la soutenance.
Le mémoire doit refléter l'acquisition des compétences acquises en situation de travail et en formation dans les domaines du technique, du commerce, du marketing et de la gestion.
Le mémoire doit comprendre entre 20 et 30 pages, hors annexes :
- résumé synthétique du projet ;
- remerciements ;
- introduction : motivation du choix du sujet ;
- présentation de l'entreprise : identité, activités, chiffres clés, produits...
- présentation du projet et réalisation de sa conduite ;
- synthèse et degré de réalisation ;
- conclusion :
- suites envisagées ;
- analyse personnelle ;
- annexes.
La soutenance du mémoire concerne le développement du projet dans ses points forts, mais en aucun cas la répétition orale du mémoire écrit.
- introduction (2 minutes) :
- saluer le jury ;
- se présenter en citant sa formation et ses expériences professionnelles ;
- présentation succincte de l'entreprise (3 minutes) ;
- exposé du mémoire (15 minutes) :
- positionner le thème exposé par rapport à l'ensemble du projet ;
- conclusion (5 minutes) :
- un bilan sur les objectifs atteints et non atteints ;
- les apports pour l'entreprise et pour vous ; \
- les résultats économiques et humains ; :
- questions-réponses du jury (15 minutes) ; !
- délibération du jury (10 minutes). ;
Le tuteur aura reçu une formation spécifique à sa fonction, notamment sur des aspects pédagogiques. Il validera chaque étape de la progression dans la réalisation du mémoire choisi.
Son rôle :
- vérifie l'adéquation du thème retenu avec la préoccupation de l'entreprise ;
- guide dans l'analyse technique et économique du problème traité ;
- aide à choisir les indicateurs les.plus pertinents;
- veille à l'organisation des idées, à la structuration du travail ;
- valide les solutions retenues et le réalisme du plan d'action ;
- s'assure que la rédaction du mémoire répond aux exigences de l'entreprise ;
- aide à l'obtention des informations nécessaires.
Des épreuves écrites évaluant le niveau des connaissances, dans les domaines techniques et commerciaux, acquises soit par formation, soit par expérience professionnelle, permettront de juger les aptitudes à utiliser des outils pertinents permettant la résolution de cas concrets en entreprise.
| CHAMP | MATIÈRE | SAVOIRS ATTENDUS | NOTE | NOTE DU CHAMP |
| Connaissances métier. | Management. | Savoir conduire des équipes et gérer les conflits.
Animer les réunions et conduire les entretiens. | 20 | |
| Droit des affaires. | Savoir finaliser de manière contractuelle une négociation vente.
Comprendre pour cela le cadre juridique de la négociation contractuelle, les pratiques conventionnelles et sécuriser les engagements des clients. | 20 | 20 | |
| Les nouvelles techniques de vente. | Se familiariser avec les nouvelles techniques de commerce électronique.
Savoir utiliser les réseaux et les architectures clients (serveurs). | 20 |
| CHAMP | MATIÈRE | SAVOIRS ATTENDUS | NOTE | NOTE DU CHAMP |
| Connaissances fondamentales en thermique énergétique. | Thermique du bâtiment | Savoir établir un calcul d'apports ou de déperditions d'un bâtiment. | 20 | |
| Combustions froid et environnement. | Connaître le principe de fonctionnement des sources de chauffage et de refroidissement. | 20 | 20 | |
| Climatisation. | Pouvoir établir un bilan d'un caisson de mouvement de l'air et connaître les différentes architectures. | 20 | ||
| Mécanique des fluides | Acquérir les notions de base d'un circuit hydraulique. | 20 |
| CHAMP | MATIÈRE | SAVOIRS ATTENDUS | NOTE | NOTE DU CHAMP |
| Connaissances fondamentales en techniques commerciales. | Communication et négociation vente. | Comprendre l'enjeu de la communication interpersonnelle et institutionnelle.
avoir organiser et conduire une négociation. Maîtriser les techniques de présentation et de traitement des objections. | 20 | |
| Marketing opérationnel. | Savoir développer et contrôler l'efficacité des leviers d'action commerciale permettant d'optimiser son offre. | 20 | 20 | |
| Gestion et administration commerciale. | Savoir apprécier à travers des indicateurs la performance commerciale et prévoir les ventes.
Découvrir les procédures administratives liées à la vente et la chaîne documentaire. | 20 |
La note d'évaluation des connaissances techniques et commerciales est obtenue en effectuant la moyenne du champ connaissances métier et du champ connaissances fondamentales.
5.3.1. Avis de l'instance de validation.
Est créée une instance de validation composée :
- de l'organisme de formation par son équipe pédagogique ;
- du tuteur du jeune en contrat de qualification (ou responsable hiérarchique dans toute autre situation) ;
- du chef d'entreprise ou son délégataire.
Cette instance émet un avis au jury paritaire national.
L'avis sera mentionné :
- « avec mention » lorsqu'il y aura trois avis favorables ;
- « favorable » lorsqu'il y aura deux avis favorables ;
- « refusé » lorsqu'il n'y aura qu'un avis favorable.
5.3.2. Composition et fonctionnement du jury paritaire national.
Le jury paritaire national est constitué par un représentant de chaque organisation syndicale signataire du présent accord et d'autant de représentants patronaux.
Le jury paritaire national émet sa proposition au vu de la soutenance du rapport et au vu du livret de suivi du stagiaire qui réunit :
- les éléments de suivi des différents modules et des évaluations ;
- l'avis de l'instance de validation.
L'obtention définitive du CQP est rendue par la commission paritaire nationale de l'emploi et de la formation professionnelle (CPNEFP), sur proposition du jury paritaire national qui se prononce à la majorité de ses membres.
Sera déclaré admis le candidat qui aura obtenu :
1. - A l'entreprise d'accueil : une note au moins égale ou supérieure à 24/40 ;
2. - Au mémoire : une note au moins égale ou supérieure à 18/30 ;
3. - A la soutenance: une note au moins égale ou supérieure à 18/30;
4. - A l'évaluation des connaissances techniques et commerciales : une moyenne au moins égale ou supérieure à 12/20.
Cette certification assure à son titulaire une classification :
- au niveau V de la CCN des commerces de gros ;
- ou au niveau VI s'il encadre une équipe telle que définie dans la CCN des commerces de gros n° 3044.
Tout ou partie du CQP peut être obtenu par la validation des acquis de l'expérience (loi du 17 janvier 2002) après 3 années d'expérience minimum comme technico-commercial sédentaire dans le secteur du négoce de sanitaire-chauffage.
Le jury délivrant le CQP via la VAE est constitué conformément à l'article 4-1 du décret n° 2002-615 du 26 avril 2002 relatif à la validation des acquis de l'expérience pour la délivrance d'une certification professionnelle.
Le cas échéant, pour l'obtention intégrale du CQP, une formation peut être proposée au candidat pour l'aider à compléter sa formation et présenter les épreuves du CQP non validées.
Le présent accord fera l'objet des formalités de dépôt prévues à l'article L. 132-10 du code du travail, ainsi que d'une demande d'extension.
Suivent les signatures des organisations ci-après :
Organisation patronale :
Fédération française des négociants en appareils sanitaires, chauffage, climatisation et canalisation (FNAS).
Syndicats de salariés :
Fédération des services CFDT ;
Fédération nationale de l'encadrement, du commerce et des services (FNECS) CGC ;
Fédération nationale de cadres des industries et commerces agricoles et alimentaires CGC.
|
Technico-commercial en : O Ingénierie d'équipement en thermique du bâtiment. O Vente de matériels de services en thermique du bâtiment. (cocher l'option choisie) |
|
Entreprise | Nom :
Adresse : Tel: Fax : Mail: Activité principale : Nombre de salariés : Code Naf (code d'activité) : |
|
Projet | Décrire en 10 lignes maximum le projet qui fera l'objet de la rédaction du mémoire :................................................
.......................................................................... .......................................................................... ..........................................................................
|
| Décision : | Date et signature |
| Acceptée :
Refusée : |
|
Motif: ........................................................................ .............................................................................. ............................................................................... ............................................................................... ...............................................................................
|
| Date de soutenance | Heure | Lieu |
| DOMAINE | MODULE | MATIÈRE | COMPÉTENCES ATTENDUES | HEURES |
| Compétences fondamentales en gestion et commerce (pour les techniciens de l'industrie) | M1 | Gestion et administration commerciale |
- Savoir apprécier, à travers des indicateurs, la performance commerciale et prévoir les ventes. - Découvrir les procédures administratives liées à la vente et la chaîne documentaire. | 30 |
| M2 | Comptabilité générale et analytique |
- Comprendre le système d'information comptable. - Savoir apprécier les grands équilibres financiers etle niveau risque. - Comprendre et pratiquer la décomposition des prix de revient. | 40 | |
| M3 | Communication et négociation vente |
- Comprendre l'enjeu de la communication interprofessionnelle et institutionnelle. - Savoir organiser et conduire une négociation. - Maîtriser les techniques de présentation et de traitement des objections. | 30 | |
| M4 | Marketing stratégique |
- Comprendre les déterminants des principales stratégies marketing. - Comprendre comment se construit la décision stratégique. | 30 | |
| M5 M6 | Marketing opérationnel |
- Savoir développer et contrôler l'efficacité des leviers d'action commerciale permettant d'optimiser son offre. | 30 | |
| M7 | Les fonctions de soutien logistique |
- Comprendre les caractéristiques spécifiques aux marchés industriels en termes d'organisation et de comportement d'achat des clients professionnels. - Comprendre les contraintes d'organisation de fonctionnement des services logistiques en relation avec la fonction commerciale, conditionnant la qualité de l'offre au client. | 30 |
| DOMAINE | MODULE | MATIÈRE | COMPÉTENCES ATTENDUES | HEURES |
| Compétences fondamentales en thermique énergétique (pour les techniciens du commerce) | M8 | Notions de base en thermique | - Pouvoir appréhender un bilan d'énergie et de masse d'un système thermique. | 36 |
| M9 | Transferts de chaleur | - Connaissance des modes de transfert de chaleur pour calculer une résistance thermique. | 30 | |
| M10 | Thermique du bâtiment | - Savoir établir un calcul d'apports ou de déperditions d'un bâtiment. | 34 | |
| M11 | Combustion froid et environnement | - Connaître le principe de fonctionnement des sources de chauffage et de refroidissement. | 30 | |
| M12 | Climatisation | - Pouvoir établir un bilan d'un caisson de mouvement de l'air et connaître les différentes architectures. | 30 | |
| M13 | Mécanique des fluides | - Acquérir les notions de base d'un circuit hydraulique. | 30 | |
| M14 | Choix du matériel en thermique | - Savoir utiliser les catalogues des fabricants ou revendeurs pour faire un choix de matériels. | 30 | |
| Compétences métier (pour tous) | M15 | Management | - Savoir conduire des équipes et gérer les conflits.
- Animer les réunions et conduire les entretiens. | 20 |
| M16 | Droit des affaires | - Savoir finaliser de manière contractuelle une négociation vente.
- Comprendre pour cela le cadre juridique de la négociation contractuelle, les pratiques conventionnelles et sécuriser les engagements des clients. | 40 | |
| M17 | Les nouvelles techniques de vente | - Se familiariser avec les nouvelles techniques de commerce électronique.
- Savoir utiliser les réseaux et les architectures clients (serveurs). | 20 | |
| M18 | Anglais commercial et technique | - Pouvoir dialoguer avec les clients étrangers. | 20 |
| DOMAINE | MODULE | MATIÈRE | COMPÉTENCES ATTENDUES | HEURES |
| Compétences de spécialisation (pour les techniciens industriels) | M19 | Technique du bâtiment | - Savoir calculer les déperditions d'un bâtiment et dimensionner le circuit de chauffage, | 30 |
| M20 | Froid et climatisation | - Dimensionner un caisson de climatisation et un groupe frigorifique. | 30 | |
| M21 | GTC et GTB
Logiciel de thermique | - Avoir les compétences pour établir un cahier des charges d'une gestion technique centralisée ou du bâtiment. | 30 | |
| (pour les techniciens du commerce) | M22 | Marketing des services
- l'organisation de l'offre | - Apprendre à développer une démarche marketing dans l'offre de services aux clients. | 30 |
| M23 | Stratégies d'offres
- l'approche - le développement de partenariats La gestion de la qualité | - Savoir optimiser la production de services et arbitrer entre une démarche autonome ou partenariale.
- Savoir mesurer la satisfaction client. - Savoir identifier les causes de dysfonctionnement et apporter les actions correctives. | 30 |
| CRITÈRE d'appréciation | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Appréciation générale :
Tenue, présentation, civilité, charisme, ponctualité | |||||
| Efficacité au travail :
Opérationnel, actif, autonome, capacité de travail, rigoureux, persévérant, volontaire | |||||
| Compréhension et assimilation :
Niveau de connaissances, rapidité à intégrer des éléments nouveaux | |||||
| Curiosité d'esprit :
Dynamisme, initiative, anticipation | |||||
| Coopération :
Impliqué, polyvalent, cherche à s'informer | |||||
| Relations avec le personnel :
Aptitude à communiquer, intégration dans l'entreprise | |||||
| Disponibilité :
Esprit d'équipe, sollicite du travail, prêt à rendre service | |||||
| Relations clientèle :
| |||||
| Total : /40
| |||||
|
Observations de l'évaluateur : ................................................................................................................ |
| CRITÈRE | EXPLICATION | NOTATION |
| FORME | ||
| Structurer le dossier .. | Plan du mémoire, mise en page, qualité de la présentation, proportion dossier/annexes, pertinence du choix des documents, conclusion technique et personnelle,... | 5 |
| Exprimer par écrit ....... | Orthographe, syntaxe, vocabulaire, com
Orthographe, syntaxe, vocabulaire, compréhension, clarté,... | 5 |
| FOND | ||
| Positionner le projet ...
| ................................... | 5 |
| Analyser le projet :
Raisonner Décider | Fiabilité de l'étude, fil conducteur, mode opératoire, argumentaire, viser des solutions, faire preuve de bon sens, de réflexion,...
Savoir faire des choix, pertinences des choix, faire preuve d'initiative, motiver ses choix,... | |
| Mettre en oeuvre le projet :
Organiser..... Réaliser...... Evaluer |
Méthodes employées, prévision d'un plan d'action, hiérarchisation des informations et des tâches, budget, rentabilité escomptée,... Agir, mettre en oeuvre, exploiter les moyens mis à disposition,.... Mesurer l'impact du résultat | 5 |
| Valider et pérenniser le projet ................... | ...................................... | 5 |
| Total : /30 | ||
| NIVEAU
d'opinion | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Structure de l'exposé, expression orale
| |||||
| Présentation générale, animation
| |||||
| Utilisation d'outils de communication et lisibilité des supports visuels
| |||||
| Gestion du temps imparti
| |||||
| Logique de l'argumentaire (compréhensibilité, réponse au sujet, explications données)
| |||||
| Réponses aux questions
| |||||
| Total : /30 | |||||